贝贝网张良伦谈母婴电商进化，人群经济是关键

    商哥说:7月18日，2016中国母婴新渠道峰会在上海圆满结束，网张来自母婴行业的良伦各大佬都在现场进行了分享和交流，共商母婴电商未来发展之路。谈母

　　7月18日由母婴行业观察主办的“进化 ? 2016中国母婴新渠道峰会”在上海圆满落幕。来自渠道、商进品牌等领域的化人近40位大佬解读渠道之变。活动现场参会人员超过1500人，群经直播在线观看人数超20000人次，济关键线上线下精彩同步，贝贝气氛热烈非凡。网张

　　行业发展迅猛，回归品牌是谈母关键

　　贝贝网CEO张良伦，蜜芽CEO刘楠，婴电妈妈网联合创始人高广英，商进聚美优品联合创始人戴雨森等母婴行业大佬都在现场进行了分享。其中，贝贝网CEO张良伦从行业的角度分析了母婴电商遇到的问题和未来的发展方向，可谓是给母婴电商行业带来了一个全新的思路，引人思考。

　　母婴电商这几年取得的成绩相信大家都有目共睹，如今它已经发展成为电商行业的另一个巨大垂直细分类别，其市场空间也在逐年增长。据艾瑞咨询的数据显示，2013年中国孕婴童行业市场规模为1.43万亿元；2015年预计突破2万亿元。2013年中国孕婴童用品线上渠道交易规模为860.3亿元，孕婴童用品零售线上渗透率为6%；预计到2017年，规模可达2472亿元，年复合增长率为30%。孕婴童用品线上渠道交易规模保持快速增长，线上渠道渗透率进一步加深。

　　为什么母婴电商在这几年能够发展的如火如荼？真的只是因为母婴是个朝阳产业，或者是二胎政策的放开吗？在会议现场，贝贝网CEO张良伦道出了母婴电商快速发展的核心本质，他认为最大的红利是来自于移动互联网，只是说我们把移动互联网刚好嫁接到了母婴电商这个领域，所以才有了我们今天这个事情。

　　如果要评选目前中国电商最火的品类，相信母婴当之无愧。创业者不断涌入，资本添柴加火，无疑都是看中了母婴电商的未来发展空间和机会，都想从这万亿市场中分得一杯羹。

　　母婴被认为继美妆之后最有机会产生巨头的电商品类，而且有可能产生千亿级别的。但目前整个行业还处于发展初期，市场乱战，烧钱圈地，野蛮成长，对此现象，贝贝网CEO张良伦说：“2016年母婴电商要想可持续性发展，并建立自己的品牌竞争壁垒，就必须回归到品牌商业价值和消费者价值，真正从消费者的角度去考虑商业和零售的本质，才是未来发展竞争的王道。”

　　母婴电商绕不过的短板和瓶颈

　　二胎新政给母婴电商带来了新的一波红利，可以说是进一步提升了母婴市场的空间，给创业者提供了更多的机会。但目前母婴电商经过这几年的发展，也遇到了一些短板和瓶颈，急需整个行业去解决和突破。

　　产品生命周期短

　　母婴用户生命周期有限，奶粉、尿不湿只集中在宝宝0-3岁使用。过了生命周期，用户马上转化为无差异特征的普通用户。结果就是，花费大量成本引入的用户，短短生命周期之后便快速流失。”这是目前所有母婴电商平台所面临的难以解决的问题。

　　其实，从0-3岁，3-6岁，6岁以上，每个阶段的需要会不一样，对于一个小孩都已经6岁的人，你给他推奶粉、纸尿裤，这个入口是没有意义的。而对于一个3岁的孩子来看，可能更多是服装需求在出现，3到6岁之后，可能小孩服装本身不是一个最大的痛点了，这个时候可能妈妈更多关注是家庭和关注她自己的了，这块就需要新的解决方式去解决。

　　货品同质化严重

　　澳洲原装爱他美6.2折、德国喜宝奶粉5.3折、纸尿裤全场39元起……打折低价促销现在已是各大电商平台的标配。现在在各大母婴电商平台上，70%~80%的货品都是一样的，价格对消费者的吸引度已经越来越低。

　　很多母婴电商平台将产品局限于母婴类的产品，导致产品同质化严重，促销效果下降，销售乏力，也是它们增长乏力的主要原因之一。

　　供应链：绕不开的门槛

　　一家优秀的电商公司一定是一家优秀的供应链公司，对于电商行业来说，完善而优质的供应链成为了很多公司的竞争力之一，对于母婴电商来说也不例外。目前，很多母婴电商的供应链很明显的缺点就是不稳定、效率低、毛利低、利润少，基本上供应链占据了很大的成本，导致不赚钱。

　　贝贝网CEO张良伦说：供应链不能简单的理解为物流，它涵盖了从产品原材料采购，到成品，到入库，到发货，到售后服务等等一整套流程，涉及的环节非常多，只有从全盘的角度去考虑供应链，才能真正解决供应链的问题。

　　价格大战，过度烧钱

　　2015年3月的纸尿裤价格促销大战，绝对是母婴电商发展过程中不可磨灭的一笔，当时，考拉海购，聚美优品，唯品会等等平台都加入到价格大战中，都想通过促销大战，快速吸引用户，从而达到占领市场的目的。

　　然而，几番促销大战下来，这种烧钱的营销模式并不可持续，真正能够良性发展的还是自身内功强大，具有造血能力。对于垂直母婴电商来说，没有造血能力和持续融资来进行供应链和营销成本的投入，意味着在竞争拉锯战中掉队。

　　三个不同阶段的妈妈，分需服务才是王道

　　面对母婴电商出现的诸多问题，该如何去破解，并从迷雾中拨云见天，这就需要从最核心的消费人群入手，痛点归根结底还是落脚在人身上，那消费母婴产品的这类人群有什么特点了？如何解决他们的需求呢？

　　在贝贝网CEO张良伦看来，母婴更多代表的妈妈和孩子这个人群。我们应该基于整个母婴人群的需求去决定业务的方向，我们去把整个需求进行梳理的话，会发现三个最主要的需求是存在的。

　　第一个需求是来自于知识和社交，就是妈妈不知道如何去养孩子，当她遇到问题的时候需要跟别人去交流，需要赢得别人的认同感，当她有焦虑的时候需要跟她去交流和发泄这些东西，这个需求会在孕期比较明显。

　　第二个是当孩子出生之后，进入育儿阶段，购物就会成为里面最主流的需求，她开始需要给孩子买奶粉、纸尿裤，需要买玩具、童装等等一些东西。所以如果从购物需求来看，生命周期会更长一点，1—12岁，而这里面特别是1—6岁的时候更加侧重。

　　第三个是6岁之后会发现妈妈更多非购物需求出现了，比如生活服务的需求，当孩子一定大之后，你会有很多教育、医疗的需求出现，并且你要带着小孩出去玩了，所以会有亲子旅游等等机会的出现。

　　三个不同阶段，有不同的需求，而且使用时长高，需求密度大，但持续的信任度却难以建立，这也是目前大多数母婴电商完全解决了这一问题的原因。

　　基于这些问题，贝贝网从一开始就尝试了不同的思路，基于用户生命周期的分析，贝贝网很早就开始多元化路径。从母婴来看，我们需要拆开每一个品类、每一个行业和每个消费者的年龄段，去差异化对待。

　　通过多元化的策略，满足了母婴用户不同阶段的需求，也解决了很多平台产品生命周期短的困恼，贝贝网从做平台，卖童装，童鞋品类，发展到自营，卖其他品类的产品，目前已成功实现了从单一的母婴品类平台转向多品类的综合平台。

　　好的产品和服务会自带流量

　　贝贝从来不是靠奶粉、纸尿裤带流量的，从来也不是靠社区和工具带流量的，我们就是靠用户，并且我们服务最好的童装这些品类，以及购物这样一个需求来带流量的。

　　贝贝网一直致力于与用户建立良好的关系，从用户体验开始，行业首家全场包邮成为当时最大的卖点，但随着用户习惯了你的包邮，就得从其他方面来提升优化服务，让用户获得更满意的服务。所有的东西，最后又回到了零售本身，拿到好的货品，并且把用户运营的足够好，把服务做的足够好。

　　供应链重度管控创新领跑行业

　　贝贝供应链效率按标品和非标品的解决方案不一样，对于标品来看，还是通过自营的供应链，我们自采、自销，通过跟品牌上的直采去降低采购的成本，通过跟自己的仓库和履约成本的降低。而在非标这块来看，我们一直在尝试如何提升非标品的效率。目前在全中国来看，唯品会是第一家真正尝试把非标品效率真正提升的公司，而贝贝算是第二家去思考非标品效率的。

　　而这里面贝贝的模式是一个深度管控的平台模式，除了发货之外剩下的事情都是贝贝来完成，贝贝网有将近300人买手的团队，去进行整个商品的精选。同时所卖的国内的品牌，是百分之百品牌授权，源头的渠道。并且贝贝网内部有一个深度管控的强运营体系，确保发货体验、物流体验和整个售后体验能够达到极优的，无限接近于自营的体验。

　　假就赔、贵就赔、慢就赔，听上去是一句口号，但却是贝贝网为达到提供最优质服务的目的，倒逼供应链更高效更完善。

　　服务好高价值用户，需练好内功

　　零售的本质核心还是在用户，通过多品类的转型，优质的产品品牌，极致的用户体验，高效的供应链等等措施不断提升用户价值，并不是一件容易的事，还需要更大平台做好内功，不然，只是一方面使力，最终可能出现失衡的状态。

　　贝贝网优秀的业绩以及发展思路，再次获得了资本的青睐，在6月的D轮融资中获得1亿美元的投资，可以说是弹药充足。而从5月的相关数据显示，贝贝网以1123万的月活跃用户量跻身移动购物APP千万俱乐部，超越很多主流电商，并远远甩开同类母婴电商第二名蜜芽的231万，跻身中国移动电商TOP6，日活跃用户200万左右，进入Top5。

　　贝贝现在在全球有6大仓，10万平米的面积，跨境订单量稳居杭州、宁波保税区前三，峰值可以达到第一名。

　　在各大平台的细分市场，贝贝网以中小品牌的差异化倒逼各大品牌战略合作的策略已见成效。今年3月宝洁战略级高端新品紫色帮宝适国内首发，选择了天猫、京东和贝贝网三家，可见贝贝网的精准流量优势已获品牌大佬认同。

　　建立护城河，成为领跑者

　　贝贝网取得今天的成绩，也始终与创始人张良伦一直坚持的以用户为中心的发展思路分不开，如今通过在资金，供应链，用户体验，产品品类等等方面，贝贝网开始慢慢建立自己的护城河，未来，母婴电商格局最终如何？我们不得而知，但可以看出，贝贝已经成为领跑者，并具备千亿电商巨头的雏形。

　　还是那句话，零售行业无论怎么变，最终能以用户为中心，建立高价值用户群体，就能在未来的竞争中胜出。